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2001.02.03 (21:36:01)
셀링 포인트란?

셀링 포인드(selling point)란 고객을 방문한 영업인에 의해 소구되는 것도 이에 해당되나 보통은 광고에 의해서 사전에 소구된다. 어떤 평범한 사람일지라도 장점이 있는 것처럼 어떤 평범한 상품이라도 셀링 포인트는 있다. 그것을 발견하는 것이 광고의 전단계로 중요하다. 왜냐하면 셀링 포인트의 발견은(원래는 상품 개발 단계에서 결정한 것이나) 상품 그 자체의 철저한 분석에 의해 얻어지는 것이고 그것이 광고의 소구 내용, 표현 방법을 결정해 버리기 때문이다.

J.울프(James wolf)씨는 Advertizing Age지의 칼럼에서 "존 F. 케네디와 크로드 홉킨스 등은 셀링 포인트를 제품 지식으로 규정해서 생각하고 있다. 판매자와 구매자의 관계에 있어서 구매자 측에 중심을 둔 시장 지식이라든가 소비자의 욕구라든가 독자의 관심이라든가와 규정해서 생각하지 못했다. 구매자의 관심을 높이고 살만한 이유를 제시하는 것이 가장 중요하다."라고 적고 있다.

또 M. 데보(M. Devoe)씨는 <효과적인 광고 카피> 중에서 "광고 카피에는 사야할 만한 이유가 적혀 있지 않으면 안된다. 그런 중요한 이유는 제품의 편리이다. 그 주장하는 편리를 실현시킬 능력이 있는 제품인 것을 설명하거나 입증할 만한 이유가 쓰여 있지 않으면 안된다. 가장 뛰어난 입증 방법이 셀링 포인트이다."라고 적고 있다.

요컨대 셀링 포인트란 제품이나 서비스의 특질·성격·형태 가운데 소비자에 어필되고 사용자의 편리나 만족에 공헌할 수 있는 것을 말하는 것이다.

확실히 셀링 포인트는 다른 제품과의 경쟁적인 장점을 나타내기 위해서는 대단히 유효한 소재이다. 그렇다고 해서 그것이 곧 판매와 직결되는 것은 아니다. 많은 광고주는 이러한 점을 오해하고 있다. 광고주는 경쟁적인 장점을 특히 과대 평가하는 경향이 동서양을 불문하고 있다고 한다. 제품의 경쟁적인 장점은 그 차제로서는 거의 힘이 없는 것이다. 소재에 지나지 않는다. 소재는 유효하게 사용될 때에야 비로소 가치와 힘을 갖게 되는 것이다. 유효하게 사용한다는 것은 어떤 것일까? 소비자나 독자가 얻게 되는 편리의 증명 근거로서 사용하는 것이다.

오해없도록 강조해 보면 제품이 갖추고 있는 모든 특질이 셀링 포인트가 되는 것은 아니다. 그러한 특질 가운데 경쟁사나 경쟁제품과 차별화되고 생활의 편리에 연결되는 특징만이 셀링 포인트가 될 수 있는 것이다.

- 출처: 이견실(1996), 현대광고입문, 서울:나남, pp.120-121.
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